“治大国，若烹小鲜”。此话出自老子的《道德经》。对于经营了15年“谭木匠”的谭传华来说，应该能领悟其中的含义。

　　“想做世界上最好的梳子”，这种目标对于谭传华的挑战，是如何把一种常见的小商品做到极致，甚至能沾上奢侈品的边。所以，学着“烹小鲜”，小心翼翼地掌握火候，不随大流乱折腾，也许是追求做精致的“百年老店”的谭木匠，所需要的心态。

　　2008年，“谭木匠”把产品均价调整为150元左右，并在2007年，其旗下的重庆美裕饰品有限公司，先后在重庆、北京推出了名为TAN’S的直营精品店，TAN’S的高端定位，与谭传华希望在国外市场主推的奢侈品牌定位相符合。

　　不过，这些也只是“技巧层面”，“技艺”的背后，最关键的还是心态。

　　“我们不希望做大公司，我们希望做好公司”，谭传华的理论被贯彻到公司的整个经营当中，甚至影响着他的儿子谭棣夫。不过，按照国外家族老店的标准，“谭木匠”还只是在成长的路上。如何把其公司品牌打磨得更精致，谭传华也正在思索当中。

　　从1993年开始的挎着篮子沿街叫卖，到在全国拥有750多家加盟店，谭木匠控股有限公司(以下简称“谭木匠”)董事长谭传华做了整整15年。2007年，这家起家于重庆万州的民营企业，依靠国内零售市场，将销售额做到了2.4亿元人民币。

　　这样的发展速度，使得谭木匠变成一家让人“着急”的公司：没有足够的市场宣传、没有更多的渠道拓展，没有更具野心的战略战术。一个曾经跟谭木匠合作的人这样概括“着急”的心情：“大家都看到谭木匠赚了多少钱，但是没看到它有多少钱没赚。”

　　对于谭木匠来说，这似乎是一种苛责。事实上，在谭传华手中，谭木匠已经从15年前的一家手工木梳作坊，变身为行业中的隐形冠军。其规模和速度，让绝大多数剪刀王、筷子王们难以追赶。在这种情况下，如何进一步“变身”才算明智。

　　用谭传华的话说，“谭木匠走过的路，是别人没走过的。”因为与国内同样做小品类产品的“冠军们”相比，谭木匠走的是内销的路线，别人则是以外销为主。

　　按着自己的发展规划，谭木匠不疾不徐地布局着。它的心态犹如“烹小鲜”一般，往“百年老店”的目标稳健前行。

　　“低风险，低回报”

　　可以说，自1993年至今，谭木匠都在尝试回答一个问题：梳子应该怎么卖？到目前为止，他的回答有了几个不同的版本：最初的沿街叫卖，打入商场渠道、直营店销售、直营店与加盟店共同发展等等。

　　“2000年开始，我们就感觉到，直营店的效益反而不如位置差不多的加盟店，谭木匠的门店一般在15-20平米，两个营业员倒班，由于人员过少，很难实现直营店在监督和管理力度上的优势，员工也缺乏加盟商的销售热情。”谭传华说。

　　2003年，受非典的影响，谭木匠的店面扩张暂时停顿，谭传华请来咨询公司对谭木匠的现状进行分析，得出的结论是，公司应该把重心放在生产环节，放弃对销售环节的控制，有利于公司更好的规避风险。谭传华采纳了咨询公司的建议，对加盟商开放了原本计划开设直营店的北京、上海等市场。将精力集中在设计研发和加强对加盟商管理的环节。

　　两年前，在市场普遍鼓吹直营店价值的时候，谭传华反其道行之，卖掉了全部直营店，开始走纯粹的特许加盟店路线。如今，对旗下700家加盟店的有效管理，成为了谭木匠最为人称道的地方。其核心，就是加大公司的控制力度，把加盟商可周旋的空间，限定在一个有限的范围之内。

　　“谭木匠对待加盟的态度，跟其他做加盟的公司基本上是相反的。我们每年发展多少加盟商，都是有指标的，有的时候是从十个里面选一个。”谭传华说。给申请者做演示，其他公司都会选择做得最好的范本，而面对想加入谭木匠的申请者，谭传华的范本往往是那些经营得相对较差的门店。“我会告诉加盟商，做谭木匠可以是养家糊口，当个职业或者兴趣，但是别指望它发大财。”

　　所以，按照谭木匠的另类筛选，成为加盟商的，年龄往往集中在30-40岁，对经营加盟店有较清醒认识的申请者。

　　2002年加盟谭木匠、在重庆涪陵开出谭木匠第102号店的李先群，正是谭传华开放北京市场后，第一批获准进入的4个加盟商之一。

　　据李先群介绍，公司对所有店面的装修和陈设以及产品价格进行统一，所有商品的定价权归公司所有，全国统一价格，供应商无权打折促销，即使是降低自己的利润进行打折，被公司发现，也会受到处罚。公司上了ERP系统，所有门店都联网，供应商需要做的，就是通过网上选订公司每月推出的新款木梳，然后销售出去。

　　在李先群看来，谭木匠对各个环节的严格控制，保证了在迅速扩张的同时，产品在消费者心里的良好印象。但同时，留给加盟商发挥的余地，就少得可怜，团购市场就是一个例子。在北京的加盟商里，李的团购业务算是做得好的，但是平均每月的团购额，只能占总收入的不到2%。

　　“北京的团购礼品市场竞争特别激烈。对于这些公司来说，最重要的一点，就是折扣价。”但按照谭木匠的规定，无论是从公司直接提货还是从加盟商处进货，大宗采购可以享受的最低折扣都是8折，而且必须打报告申请。在一折产品屡见不鲜的礼品市场，谭木匠的市场拓展能力一直有限，很难拿到太大的单子。